行銷就是搞怪
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第一章 優秀行銷人員的思考方式∕工作模式
＜鐵則1＞理解行銷人員所須扮演的角色 :做到能使自家商品順利"製造,販賣,運送"
並成為建立此一平台架構的專家
＜鐵則2＞了解顧客意圖，才是行銷真正的涵義
顧客是唯一的收入來源 ．顧客不是「一疊鈔票」，而是「錢包」
＜鐵則3＞試著為顧客下定義
1選擇應該建立情誼的顧客
2區隔顧客
3不區分 也不區隔顧客
＜鐵則4＞信任就是品牌力
讓顧客因為公司名稱而購買的{品牌戰略}
讓「信賴感」變成全世界通用的武器
＜鐵則5＞掌握顧客的寶貴經驗
1保證對顧客而言,其所必須的商品價值
2安排[費了功夫 才買到手]的感覺
3藉由使用感．提高滿意感
第二章 顧客需求
＜鐵則6＞追蹤需求的轉變，開發最貼切的商品
1 若無新的需求，那就追蹤需求的變遷
2在顧客確實的需求上動腦筋
＜鐵則7＞解決「需要」和「想要」的矛盾
顧客「需要」和「想要」的東西，截然不同
*真的要---真的需要
*立刻要---總之,立刻需要
*真想要---真的想要
*立刻想---總之,真的想要
立刻需要和想要的,指的是可以充分滿足顧客的需求
顧客追求的是「簡單」的東西
＜鐵則8＞分析顧客的心聲 ?
勤於顧客研討會上，傾聽固定客層的建議
＜鐵則9＞必須有所覺悟，傾聽顧客真正的心聲
行銷人必須有的覺悟?傾聽顧客心聲
第三章 商品企劃
＜鐵則10＞描寫用身體領略到的感受
從顧客的生活場景去企劃商品
＜鐵則11＞隨時醞釀商品企劃的新點子
＜鐵則12＞站在顧客的立場，捕捉商品定位
在客戶認知的地圖上，進行定位分析
試著為商品定位
＜鐵則13＞先分析訴求點，再去設計商品的價值
分析「訴求點」，藉以獲得顧客購買的標準值
將「訴求點」分析的結果與商品研發人員共享
＜鐵則14＞以「時間」當主軸，衡量引進市場的時機
「何時→何地→向誰→推銷商品」
第四章 銷售策略與通路擬訂
＜鐵則15＞選擇適合商品的通路
選擇合適的通路，有助於提高商品價值
通路的選擇，將可提高年輕世代的市場佔有率
＜鐵則16＞建構高附加價值的商品通路
當 製造業開始變身成為"製造零售業"
設計能夠擴大商品價值的通路
擴大通路的判斷基準:
1相關產品的整體需求增加
2增加在各類型經銷零售上的銷量,個人購買頻率也隨之增加
3與競爭產品的"交叉價格"及購買價格
＜鐵則17＞買下整個通路，創造最大可能性
只要顧客願意再次購買，就能提高錢包的佔有率
不是促進"銷售" 而是促進"購買"
＜鐵則18＞與營業部合作、策畫經銷商的促銷活動
行銷人員要支援營業部的促銷活動
與業務 一人分飾三角
＜鐵則19＞結算滯銷商品
滯銷商品也能轉型, 適時衡量、調度、掌握銷售狀況∕存貨量,確立合適的產品通路
第五章 同業之間的「價格」戰
＜鐵則20＞決定標準價格
1是否能獲得連續購買 2是否能以一般價格確保收益(考慮上述2點再進行設定價格)
商品用途＝顧客認定的商品價值
「價格」決定商品的購買客層
＜鐵則21＞配合市場，決定出貨價格
基於長遠的眼光，制訂務實的基本方針
看準商品潛力，決定出貨價格
＜鐵則22＞制勝的價格競爭策略
改變售價?代表顧客對商品價值的評斷與競爭關係
削價競爭的方針，並非單以"價格"來決定
第六章 促銷戰略
＜鐵則23＞以顧客選擇商品的基準，設定訴求點
由商品概念與顧客的商品認知，順利引出「訴求點」
考量競爭關係，調整訴求點
＜鐵則24＞找尋最適合的商品印象
品牌印象管理，必須遵循規則並以科學化方式進行
透過「聯想指標」尋找合適的商品印象，並以廣告呈現
＜鐵則25＞描寫「商品運用的個人生活史」
描寫品牌接觸史 三個階段的描寫方式
1期待顧客與產品不期而遇
2創造連結情感牽絆關鍵的一瞬間
3維持.強化商品與顧客之間,無法斷絕的情誼
＜鐵則26＞估算促銷活動的結果，並且給予評價
定義促銷活動的最終結果
以「收益」來評價促銷活動的好壞
＜鐵則27＞不自覺地開始熟悉商品秘密
不自覺的認知，成功營造「莫名的熟悉感」
藉由促銷活動，將無理又複雜的人類認知合理化
＜鐵則28＞留意、靠近、決定
留意顧客的購買過程
讓促銷活動在人們心中，留下深刻印象
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